Illumia, la società elettrica «reinventata» che punta sulle persone

I numeri sono da capogiro, con un miliardo di euro di fatturato pre-Covid e quasi 350 mila clienti, tra domestici e business, ai quali fornisce gas ed elettricità su tutto il territorio nazionale (e dall'anno scorso su quello francese). Ma la forza di Illumia sta nelle persone, nei giovani: e per una volta non è, davvero, un modo di dire. Nata nel 2003 a Bologna, agli albori della liberalizzazione del mercato elettrico dall'intuizione del fondatore Francesco Bernardi, la società fornitrice di energia ha attualmente circa 200 dipendenti con un'età media di 33 anni e promuove una politica di investimento sulle giovani leve che - anche durante la pandemia - non è mai venuta meno: «Il claim che amo ripetere spesso» spiega Gabriele Corazza, direttore commerciale dell'azienda «è che in Illumia non ci occupiamo di vendere energia alle persone, ma di persone che vendono energia. Questo sintetizza tutto il nostro modo di essere e di lavorare, la nostra filosofia: che ovviamente poi si tramuta in qualità per i nostri clienti, ai quali siamo in grado di offrire un servizio valido e competitivo».

Risultati che si ottengono con una strategia che mette al centro del business la formazione continua di chi - da libero professionista - desidera crescere personalmente ed economicamente all'interno di una squadra fortemente affiatata: «I giovani che entrano a far parte della nostra rete di venditori» prosegue Corazza «sono formati e costantemente seguiti all'interno di un percorso professionale che si basa sul lavoro in team e su autentica meritocrazia. Abbiamo ideato una rete diretta, che si chiama Illumia Powernet ed è gestita dal nostro manager Alberto Martini che ne è il responsabile, nell'ambito della quale si può iniziare come Energy consultant e successivamente (in base ai risultati raggiunti e all'attitudine) diventare venditore esperto o intraprendere una carriera da manager, acquisendo la qualifica di District manager e iniziando a costruire una propria squadra».

L'esperienza umana di insegnare un mestiere ai giovani si concretizza inoltre nella Illumia Academy, guidata dall'Executive business coach Livio Varesi, che accompagna i commerciali già dai primi passi, dando fin da subito l'imprinting che contraddistingue Illumia e la differenzia dai competitor: «In un mondo dove i messaggi commerciali arrivano con ogni mezzo e modalità» spiega ancora Corazza «rendendo spesso l'attività di vendita inefficace se non addirittura molesta, a noi piace invece portare avanti un discorso qualitativo. I nostri venditori imparano innanzitutto ad ascoltare i clienti, a conoscerli e a comprenderne le esigenze. Solo così arrivano i risultati, da entrambe le parti, e si costruisce insieme un'attività di valore».

Per capire meglio cosa attende i giovani che (soprattutto in questo momento di forte difficoltà di inserimento nel mercato del lavoro a causa della pandemia da Covid-19) abbiano intenzione di «imparare a vendere» con tecniche moderne, empatia e capacità di ascolto, basta esaminare il percorso che Illumia ha pensato appositamente per loro: i consulenti appena reclutati hanno davanti un percorso di training che copre addirittura un intero anno. Si inizia con cinque giornate di formazione organizzate all'inizio del mese, più tre settimane di un percorso strutturato che ha come obiettivo l'accompagnamento tecnico commerciale in un nuovo mondo.

I diversi moduli formativi spaziano dal funzionamento del mercato elettrico e del gas, allo sviluppo per step del processo di vendita, e quindi si impara a prendere un appuntamento, a intervistare un cliente per costruire una soluzione personalizzata, fino allo studio dei servizi e dei prodotti: «Alla fine» conclude Corazza «riusciamo a creare un gruppo di venditori fortemente motivati, il cui approccio non è mai invasivo ma sempre volto alla comprensione dei bisogni del potenziale cliente, che poi viene seguito costantemente nel tempo. Questa è la chiave di volta del successo dell'azienda, della costante crescita di tutti i nostri collaboratori e - soprattutto - della soddisfazione dei clienti domestici e business».