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Rendere attraente ciò che è nella media ... economico ciò che è caro ... è possibile?

Com'è possibile? Quella cifra è elevata ... ma fra le mura del negozio sembrava conveniente! ... Il potere del contrasto!

Cialdini nel libro “le armi della persuasione” ci pone un’immagine a dir poco evocativa: siamo ad una festa e si avvicinano a noi un paio di persone. Una è molto attraente, l’altra è perfettamente nella norma (lo so che la bellezza è soggettiva … ma facciamo uno sforzo di immaginazione!). La domanda a questo punto è questa: quanto il primo individuo altera la nostra percezione del secondo? Mi spiego meglio: quando la presenza di una persona particolarmente attaente influenza il giudizio nel valutare quella al suo fianco?

Non è un mistero che le nostre percezioni siano soggettive … ad esempio:

  • Se mettiamo la mano sotto l’acqua tiepida, la percepiremo calda … se era stata nel ghiaccio fino a pochi istanti prima!
  • L’idea di stare davanti ad un camino acceso (al calduccio) è bellissima … ma solo se non è ferragosto!
  • Una bibita ghiacciata ci appare più desiderabile se fa caldo … non se si bubbola!  

La nostra percezione del mondo varia a seconda di una serie di elementi soggettivi. La nostra capacità di elaborare gli stimoli non è oggettiva … o pensate forse che il mondo che percepite sia quello vero??? Uno dei fattori che influenza maggiormente la nostra percezione è costituito dallo stimolo che precede l’elemento che il nostro cervello dovrà valutare.

Secondo voi … questo meccanismo poteva passare inosservato ai nostri amici venditori? Comunicatori, commerciali ecc.?

Anche questa euristica viene utilizzata per facilitare la vendita di beni o servizi ovviamente. Ipotizziamo ad esempio che desiderate acquistare il televisore di una determinata marca, con specifiche caratteristiche. Siete nel negozio … il commesso ovviamente vi mostrerà il modello di televisore che risponde alle vostre esigenze … una volta davanti all’apparecchio dei vostri sogni però scoprite che costa un occhio della testa … ad esempio 2500 euro.  Non pensavate certo di spendere tanto per avere un buon prodotto! … Riferite quindi al commesso che non disponete di una tale cifra da spendere.

L’abile commerciale a questo punto (con sguardo complice) vi riferisce che esiste un modello con le stesse caratteristiche, ma di una serie meno recente (magari appena dello scorso anno) che costa la metà di quello precedentemente considerato! … 1250 per un televisore non è certo una cifra trascurabile, ma alla luce del prodotto visto in precedenza il prezzo non sembrerà poi così malvagio! … Anzi … quasi quasi …

Se tuttavia il commesso ci avesse prospettato un televisore da 1250 al primo colpo quella cifra non sarebbe poi sembrata così economica! C’è poco da fare. Le nostre percezioni sono tutt’altro che oggettive. Noi esseri umani non abbiamo gli stessi processi di ragionamento di un computer.

Uno dei metodi più utilizzati è appunto quello di sballare con un primo prodotto (carissimo) i nostri valori di riferimento … per poi proporre come seconda opzione un prodotto meno caro …ma che a questo punto non sembrerà poi “così caro”.

Eh si … l’economia domestica è una materia tutt’altro che oggettiva!

Se quindi il venditore:

  • Vi presenta prodotti carissimi al “primo colpo” per poi passare a un prodotto più economico al “secondo colpo”
  • Vi propone l’acquisto di prodotti relativamente poco cari (ad esempio una cravatta da 30 euro) dopo aver speso 400 euro per un completo
  • Vi parla di prodotti “dello scorso anno praticamente identici a quelli dell’anno in corso” che si differenziano solo per il prezzo …

Accendete lo scanner! Potrebbe celarsi una manipolazione …

Anche alla festa … la persona tanto attraente potrebbe sembrarvi tale solo perché ha accanto un soggetto molto meno attraente, quindi … occhio a rimanere ben saldamente ancorati ai vostri parametri di riferimento … e ai livelli di birra ingurgitati! (ovviamente)

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