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È meglio vendere su Amazon o ad Amazon?

Strategia di prezzo e di marketing, affidabilità dei distributori, quantità vendute e ampiezza del campionario le variabili per avere successo online

Amazon

Il logo di Amazon - 8 maggio 2017 – Credits: iStock - German

Quando pensiamo ad Amazon, spesso lo facciamo adottando l'ottica del consumatore e consideriamo il maggior retailer online al mondo semplicemente come una piattaforma attraverso cui acquistare libri, dischi ed altri beni di consumo senza passare attraverso un negozio tradizionale.

L'impatto di Amazon sulla distribuzione

In realtà, la vera rivoluzione condotta da Amazon nel commercio ha coinvolto soprattutto i produttori. Negli Stati Uniti, dove il commercio online ha dispiegato in anticipo le proprie potenzialità, ormai qualsiasi azienda che desideri vendere i propri prodotti si trova prima o poi a fare i conti con Amazon e con il suo modello di distribuzione.

Come funziona il modello Amazon

Innanzitutto, chi produce non può eludere la possibilità che, volente o nolente, i suoi articoli finiscano per essere distribuiti sul portale. Amazon, infatti, consente a qualsiasi società che risponda ad alcuni requisiti minimi di utilizzare i suoi siti per la vendita. Ne consegue che sia frequente che qualche venditore commercializzi un oggetto online all'insaputa del produttore. Meglio, perciò, avere un rapporto diretto con Amazon.

Vedere ad Amazon o su Amazon

A questo punto, però si pone un dilemma che prima o poi si trovano ad affrontare tutte le imprese, almeno negli Stati Uniti (ma presto anche in Europa sarà così): meglio vendere su Amazon o vendere ad Amazon? In altre parole, meglio rimanere venditori indipendenti e usare il portale da "esterni", oppure lasciare che pensi a tutto il colosso guidato da Jeff Bezos?

Linee guida per evere successo su Amazon

Due analisti economici americani, Joseph Hansen e James Thomson (che ha un passato come dirigente proprio in Amazon), hanno pubblicato una ricerca, ripresa da Forbes, nella quale suggeriscono che la scelta debba avvenire sulla base di cinque elementi su cui il produttore deve valutare se avere il controllo o meno. Innanzitutto, le strategie di marketing (come presentare il brand in rete), poi la selezione dei distributori (va valutato se rappresentano adeguatamente il brand e se lo affiancano con altri marchi allo stesso livello), il prezzo dei beni venduti (è equo? costate? quanto reagisce al mercato?), il campionario da mettere a disposizione (che tipo di collezioni vengono proposte online? Vecchie, nuove, o entrambe?) e le quantità in vendita, per garantire che i negozi online siano sempre ben forniti).

La scelta finale

Per ognuno di questi punti, la possibilità di decidere come modulare la presenza dei prodotti in rete può decretarne il successo commerciale o sancirne il fallimento. Ad esempio, un prodotto di fascia alta può essere squalificato dal fatto di essere distribuito da rivenditori poco qualificati, che magari propongono articoli di collezioni vecchie o fuori stagione. Disegnare una buona strategia per rapportarsi ad Amazon, secondo Hansen e Thomson, può aiutare a risolvere simili problemi e trasformare quella che spesso è una fonte di grattacapo in un potente strumento di crescita. In linea generale, la scelta migliore può essere quella di affacciarsi all'ecommerce vendendo prima su Amazon, e poi, una volta capito come funziona la piattaforma e una volta consolidata l'immagine del brand anche nel mondo virtuale, si puo' pensare di vedere ad Amazon, lasciando quindi agli esperti della rete di guidare i propri prodotti verso l'ennesimo salto di popolarità.

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