Cinque idee per diventare un venditore più social
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Cinque idee per diventare un venditore più social
Economia

Cinque idee per diventare un venditore più social

Le nuove tecnologie sono un formidabile alleato per individuare ed entrare in contatto con i buyer aziendali

A quanto pare, il 92% degli buyer delle aziende comincia il proprio processo di acquisto sul web. E’ qui, infatti, che i compratori fanno ricerca, leggono commenti e suggerimenti, visitano siti, guardano demo di prodotti e tengono il polso del settore attraverso i blog. Risultato: il 57% del processo di acquisto avviene prima di entrare in contatto con un venditore. Ecco perché il concetto di “social selling” è più che mai sotto i riflettori. Di cosa si tratta, esattamente? In pratica, con “social selling” si intende l’uso di social network per trovare, ascoltare, entrare in contatto e influenzare i compratori. Il processo non è immediato ed è forse per questa ragione che, ancora oggi, molti manager sono restii a formare venditori all'uso di questi strumenti. La verità, come ricorda Forbes , è che i social media possono aiutare a entrare in contatto in modo intelligente con chi prende decisioni di acquisto. Ecco, dunque, le cinque lezioni dei venditori online di maggiore successo:

Primo: incontrate i potenziali clienti sui network che utilizzano. Controllate i loro profili su Twitter, Facebook e LinkedIn e, se ne hanno uno, leggete il loro blog. Durante il processo di vendita, non contate unicamente sulle mail e sul telefono, ma sfruttate ogni canale scelto dai vostri clienti. Secondo: utilizzate in sinergia tutti gli strumenti disponibili. Questa strategia è chiamata “social surround”. I compratori, infatti, appartengono alla Generazione X, alla Generazione Y e ai Millennials e sono abituati a essere immersi e influenzati dalla rete. Cercate innanzitutto di raggiungere i potenziali compratori attraverso forme di comunicazione come la pubblicità online, ma lasciate che siano i clienti, quando manifestano interesse per un argomento, a fornirvi gli spunti per agganciare una conversazione.

Terzo: siate consapevoli che potete essere più efficaci su alcuni mezzi, rispetto a altri. Per esempio, le attività di ricerca possono rubare molto tempo, quindi è importante capire su quali social e attraverso quali percorsi si possono raccogliere informazioni utili per il proprio obiettivo. Per questa ragione è importante che l’azienda promuova una cultura collaborativa e che gli obiettivi di marketing e vendite siano allineati. Il primo può fornire una narrativa del prodotto o del servizio che i venditori possono rilanciare sui social. L’importante è stabilire un percorso chiaro e comprensibile. 

Quarto: ricordate che il social è una questione di qualità e non di quantità, per questo bisogna entrare in contatto con un tono moderato e con degli obiettivi precisi. Inoltre, tenere presente che come voi cercate informazioni su potenziali clienti, anche loro possono cercare informazioni su di voi: assicuratevi, dunque, di avere un profilo impeccabile e accattivante. Quinto: costruite relazioni che durino nel tempo, consapevoli che il tempo scarseggia per tutti. «Il social selling non significa entrare in contatto con tutti i potenziali clienti – conclude Koka Sexton , senior social marketing manager LinkedIn -, ma è un modo per trovare la persona giusta, quella in grado di prendere le decisioni che soddisfino i vostri obiettivi di vendita». 

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