Come fare per avere successo sul mercato cinese

Bisogna puntare su ristorazione, automobili e moda. Muoversi velocemente, adattarsi ai gusti locali, e trovare il modo per conquistare le piccole città

Una coppia di sposi davanti a un negozio di Emporio Armani a Shanghai (Credits: MARK RALSTON/AFP/Getty Images)

Claudia Astarita

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A dispetto di tutte quelle statistiche che lo dipingono come un mercato in crisi , che offre poche opportunità, o addirittura a rischio bancarotta, la Repubblica popolare resta per tanti uno dei paesi migliori in cui fare business. La strategia ideale per fare affari in Oriente, però, è cambiata. Perché la priorità non è più quella di delocalizzare aziende per tagliare i costi di produzione e guadagnare sulle esportazioni, quanto scovare quei prodotti che possono piacere alla classe media locale per poi assemblarli e venderli sul posto. 

Eppure, pur avendoci provato in tanti, sono poche le aziende che hanno avuto successo sul mercato interno della Repubblica popolare. Ecco perché vale la pena provare a scoprire i loro segreti, per riuscire poi a spiegare cosa dovrebbero fare gli italiani interessati a soddisfare desideri e aspettative di questa nuova (e gigantesca) classe media. 

Per prima cosa dovremmo capire chi è riuscito ad affermarsi su questo mercato, per verificare l'eventuale esistenza di settori più promettenti di altri. Nella top twenty dei marchi stranieri più forti in Cina troviamo tantissimi americani (Procter & Gamble, McDonald's, Colgate, Coca-Cola, Johnson & Johnson, Apple e Nike), i sudcoreani di Samsung, i francesi di Carrefour, i tedeschi di Adidas e Volkswagen, e anche gli italiani con Giorgio Armani, al ventesimo posto. Un mix, questo, che ci permette di affermare che in Cina si riesce ad entrare più facilmente puntando su quei prodotti base che nel paese sarebbero altrimenti inaccessibili: cosmetici, cura del corpo, scarpe, ristorazione, e tecnologia. Con l'aggiunta recentissima di automobili e abiti di sartoria

Il fatto che Volkswagen e Armani siano finalmente riusciti ad entrare in questa classifica testimonia l'esistenza, in Cina, di una classe media sempre più ricca e interessata ad acquistare prodotti che fino a qualche tempo fa non si sarebbe potuta permettere. Da qui l'urgenza, per gli italiani e non solo, di aumentare l'offerta in quelli che oggi appaiono come settori chiave del mercato locale: ristorazione, distribuzione di prodotti alimentari, automobili e moda.

Una volta individuati i settori su cui conviene puntare, è fondamentale capire come farlo. Anzitutto bisogna muoversi in fretta: a causa di una serie di scandali che ha messo in guardia la popolazione locale sulla probabile tossicità di alcuni prodotti, alimentari e non, è evidente che chi riuscirà a entrare sul mercato e a guadagnarsi la fiducia dei cinesi potrà conservare a lungo i vantaggi di questa posizione dominante.

Non va poi dimenticato che le strategie che funzionano nei mercati maturi o avanzati in Cina non servono. Solo monitorando costantemente l'evoluzione di gusti, abitudini e desideri dei consumatori locali sarà possibile mantenerli legati al proprio prodotto. Non è possibile avere successo in questo paese rimanendo focalizzati su Shanghai e Pechino. Al contrario, prima si arriva nelle città minori meglio è. Perché basta conquistarsi la periferia di questa gigantesca nazione per avere, oggi, il successo assicurato per i prossimi quindici anni. Infine, bisogna smettere di lasciare le aziende nelle mani degli espatriati. Gli stranieri sono fondamentali per mantenerle creative e dinamiche, ma senza il sostegno di una squadra anche un po' cinese non si va da nessuna parte.

 
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