“Siamo qui per raccontarvi come si fa a farsi finanziare da una banca”. Massimo Bolla e Valerio Malvezzi, fondatori di Win the bank, nel secondo appuntamento di Panorama d’Italia a Padova, spiegano a un nutrito drappello di imprenditori come riuscire ad ottenere fidi dagli istituti bancari anche in tempo di crisi. “Ci preoccupiamo di una cosa: che abbiate qualche strumento in più per negoziare con successo”.

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Nessuna ripresa economica

Non c’è alcuna luce in fondo al tunnel, sottolineano Malvezzi e Bolla, in Veneto ci sono stati 179 suicidi di imprenditori dal 2010 ad oggi. Uno scenario decisamente negativo. Ma c’è di più. In Italia il 90% delle imprese sono piccole e micro. Eppure l’80% del credito va alle grandi, solo il 20% a tutte le altre.

 

Il progetto

Win the bank, società di formazione, ha quindi realizzato un manuale di 800 pagine con le linee guida da seguire nel momento in cui si va a trattare con una banca. Trent’anni fa, racconta Malvezzi, “mentre studiavo tecnica bancaria mi sono trovato a spiegare a mia nonna che mi portava il caffè cosa stavo studiando. E lei, che aveva la terza elementare, mi disse “povero figliolo ti fanno studiare cose inutili tanto le banche danno i soldi a chi non ne ha bisogno”. Ed è proprio questo il punto. Bisogna invertire la tendenza. Poche regole chiare e indispensabili per i piccoli imprenditori che non hanno scaltri direttori finanziari come le grandi imprese.

La bella impresa

“La vostra azienda deve essere percepita come una bella impresa, perché le banche finanziano quelle belle non quelle brutte. La banca quando sale sulla vostra impresa non tocca il volante, si deve fidare di voi, per questo non bisogna andare in banca con la logica del bisogno ma con un piano ben organizzato. Solo così verrete finanziati” aggiunge Malvezzi.

Impresa e garanzie, gli errori da evitare

L’imprenditore deve dare delle garanzie. Ma deve stare altrettanto attento alle trappole. Una su tutte: “non c’è problema, sconfina pure”. Questo, dice Malvezzi, deve essere il primo campanello d’allarme. E poi bisogna evitare le “scatole cinesi” societarie: vengono sempre guardate con sospetto dalle banche così come eventuali divergenze tra soci o familiari titolari dell’impresa. “Molti imprenditori tentano di salvarsi come possono, per esempio facendo debiti con lo Stato italiano non pagando le tasse. Sull’imprenditore il fisco pesa per oltre il 60%. Ma, credetemi, è meglio avere un debito bancario corretto piuttosto che far entrare in gioco Equitalia”.

I cattivi consiglieri

Il primo consigliere di un imprenditore è il commercialista. “Ma il 99% non ha il tempo di approfondire queste tematiche bancarie. Poi ci sono le associazioni di categoria che puntano sulla teoria più che sulla pratica operativa con convegni, workshop, dibattiti. Oppure gli ex direttori di banca che certamente tenderanno a favorire la banca, non voi. Infine non dovete mai fidarvi mai di qualcuno che dice: “vieni da me che conosco la persona giusta”. Non è importante conoscere le persone, ma la materia. Provate a utilizzare lo strumento di preanalisi del bilancio che trovate sul sito di win the bank: è gratis, vi aiuterà a capire dove sono i problemi”.

Crisi fantasma

Non siamo in crisi, ma siamo in un deliberato cambiamento di sistema economico. Perciò non si può più andare in banca con gli strumenti e le conoscenze dei nostri genitori “farete la fine dei dinosauri”.

Cosa fare

Bisogna sapere a chi parlare. “Non esiste una testa in banca, ma ne esistono due e devi conoscere due linguaggi. Altrimenti comunichi male. C’è il direttore di banca che è una figura commerciale e punta a vendere il prodotto e poi c’è il capo analista fidi che mira a difendere la banca dagli errori. È bene quindi entrare in contatto con entrambi”.

Di cosa parlare

In banca devi parlare di soldi e non di brochure, di come è bella la tua azienda. La banca ha un fine: fare affari, non ha scopi morali. Reddito e patrimonio: questo interessa. “Le banche sono in perdita da 4 anni perché sono pieni di spazzatura e bilanci falsi, è inutile quindi parlare con loro di garanzie, non gli interessa, non le vogliono”.

La documentazione

Bisogna prepararsi prima di trattare con la banca portando sempre documenti scritti sapendo cosa chiedere: “L’approccio è quello di un sarto. Non esiste un’impresa uguale all’altra e non vi fidate della banca che vi offre un prodotto standard”. Ottenuti i soldi è importante l’equilibrio economico, patrimoniale e finanziario e sapere quali numeri del bilancio tenere sotto controllo. E, mai e poi mai, presentarsi come “un’armata bracalone, ma sempre e solo come condottieri. Con questo approccio sarà più facile muoversi nell’universo bancario e raggiungere i vostri obiettivi”.

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