I procuratori dei calciatori sono figure al limite del mitologico: girano il mondo a bordo del loro jet privato, con al polso orologi d’oro e in tasca tre o quattro cellulari, una star da top club diversa sul sedile accanto in ogni sorvolo, supercar, hotel a cinque stelle e poi il momento clou della “firmetta”.
Quando un atleta stipula il contratto col nuovo club, per il suo agente scattano ricche provvigioni. Ma ricche per davvero: in certi casi la sigla da sola può valere milioni. Piccolo esempio: quando Marcus Thuram passò all’Inter, il club nerazzurro versò circa 8 milioni di euro in commissioni a chi rappresentava il giocatore transalpino. La Serie A, nel solo 2024, ha visto defluire 226 milioni di euro dalle casse delle squadre verso le tasche di procuratori o intermediari. Tenendo conto che il calciomercato si svolge ogni anno (e in ogni campionato del pianeta), è evidente che siamo di fronte a una cascata di denaro. Liquidità che – oltretutto – esce dal sistema calcio, perché a differenza degli importi pagati da una società a un’altra per assicurarsi le prestazioni di un giocatore, che restano all’interno dell’ecosistema pallonaro e possono essere reinvestiti successivamente, quelli girati agli intermediari lasciano il mondo del campo verde per non farvi più ritorno.
Il “machete” digitale nel mercato dei trasferimenti
In questa giungla un gruppo di imprenditori scandinavi, nel 2017, ha avuto un’idea geniale, l’equivalente di un machete: creare una piattaforma per mettere i club direttamente in contatto con gli atleti, sfrondando vari strati dello spreco. Si chiama TransferRoom ed è un po’ come nelle app per la ricerca immobiliare o il dating: si sceglie in base a filtri e profilo. Una società imposta i suoi parametri, per esempio cerca terzini sinistri sotto una certa età, stabilisce il massimo di spesa per il cartellino così come una somma per l’ingaggio. Inviata la richiesta attraverso l’app, si scopre quali sono i calciatori su piazza che soddisfino i requisiti. A quel punto scatta il contatto, risparmiando tempo e denaro. TransferRoom è cresciuta rapidamente e oggi conta collaborazioni con oltre 800 club professionistici spalmati in 130 campionati in giro per il globo.
Club medi e piccoli: l’effetto Eldorado
La sua nascita segna un passo storico. Non ha definitivamente tagliato fuori gli agenti – anche loro possono “linkarsi” sulla piattaforma per curare gli interessi dei propri assistiti – ma in molti casi la connessione fra club è diretta, e ciao commissioni. Il costo del servizio varia in base alle funzionalità che un club intende sbloccare, si va da un minimo di 10 mila a un massimo di 60 mila euro annui per l’abbonamento. Spiccioli. Oltre all’interfaccia digitale, sempre attiva, vengono organizzati meeting in presenza dove dozzine di direttori sportivi entrano in contatto per trovare nel giro di poche ore un punto d’incontro fra domanda e offerta. Un’occasione d’oro soprattutto per i club medio-piccoli, quelli sempre alle prese con conti da far quadrare, che sono poi la spina dorsale dell’intero sistema.
Prendete ad esempio il Borussia Mönchengladbach, fiera espressione pallonara di una città di 260 mila abitanti nella Renania che non ha certamente i mezzi economici per competere con giganti del calcio tedesco come Bayern Monaco o Borussia Dortmund. Oltretutto il Mönchengladbach è retto dall’azionariato diffuso dei suoi soci, senza il supporto di un grande attore finanziario. Dunque, per spiegarla con le parole del direttore Mario Vossen, al Mönchengladbach «dobbiamo guadagnare ogni euro che spendiamo».
Prestiti, scouting e valorizzazione
Da decenni il club persegue un modello simile a quello dell’Atalanta: scouting feroce sul territorio, settore giovanile affinatissimo e rodato che produce ragazzi in grado di vestire la maglia della prima squadra e generare – nei casi migliori – grande ritorno economico nel caso in cui raggiungano (mai sentito parlare di Marco Reus?) un livello tale da far gola ai top club. Qui la strategia di mercato del Mönchengladbach si biforca: «Da un lato cerchiamo giovani giocatori molto promettenti, di proprietà di altre squadre», spiega Vossen, «che però nel club d’origine avrebbero poco spazio, puntiamo quindi ad ottenerli in prestito per rafforzare la nostra rosa». Dall’altra parte lo stesso Borussia sforna talentini interessanti ma acerbi per la Bundesliga: «Questi giovani», conclude Vossen, «hanno bisogno di approdare in realtà adatte fargli fare minutaggio».
Per un club come questo, TransferRoom rappresenta praticamente l’Eldorado, un moltiplicatore di opportunità, tutte disponibili in tempo reale, con la possibilità di imbarcarsi solo in operazioni col prezzo più conveniente.
Dall’Italia all’Europa: il nuovo standard operativo
Anche in Italia abbiamo i primi “adepti” di TransferRoom: Parma, Roma, Juventus, Como, Perugia, Genoa, Spal, Virtus Entella e Salernitana si sono affiliati alla piattaforma. I bianconeri, per dire, hanno trovato grazie a questo microcosmo digitale la possibilità di ripensare gli standard operativi per la gestione dei propri giocatori in prestito. Come ha spiegato Claudio Chiellini a margine di uno degli eventi di TransferRoom: «Sette o otto anni fa, quando ho iniziato a lavorare alla Juventus, il 95 per cento dei nostri giocatori andava in prestito in Italia. Ora il 50 per cento dei nostri giocatori è in prestito all’estero. Abbiamo aperto un nuovo mercato».
Le trattative concluse attraverso questo sistema – efficacissimo e misteriosamente tenuto un po’ nell’ombra dalla grande stampa – ormai non si contano più. Fra le testimonianze più entusiastiche ci sono quelle del Feyenoord, dell’ex dg della Roma Tiago Pinto, dei Rangers o dell’Arsenal.
La storia simbolo: Amiens e il colpo da 6,5 milioni
Per i pesci piccoli è ancora più vitale avere un market del genere a disposizione, dove possono nascere storie che sono il senso vero di questo sport: nessuno ha mai perso in partenza. L’Amiens, piccolissima squadra della serie B francese, navigava in pessime acque quando si è trovata per le mani nel 2022 un ragazzino prodigioso, George Ilenikhena. Attraverso TransferRoom i dirigenti hanno avuto la chance di proporre il loro gioiellino e scatenare un’asta rapidissima. La cessione è decollata per 6,5 milioni di euro. «Vendere un giocatore a 6,5 milioni di euro copre metà del nostro budget», ha spiegato il direttore sportivo John Williams. Oggi Ilenikhena gioca a Montecarlo, nel Monaco, e la sua quotazione è schizzata a circa 15 milioni di euro. Una roba impossibile senza una piattaforma che mettesse in contatto domanda e offerta. E nessuno si è intascato un centesimo per apporre firmette.