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I 7 libri migliori per imparare a negoziare con successo

Ecco le strategie che aiutano a raggiungere accordi nel lavoro e nella vita

La raccolta

Business Insider propone una carrellata di titoli per migliorare le proprie capacità di negoziazione, un’abilità indispensabile per il business e la carriera. Di seguito, sette titoli che insegnano come chiedere e ottenere quello che si desidera.

1 - Getting More

Ottenere di più: come negoziare con successo nella lavoro e nella vita. Il libro mette in discussione molte delle idee acquisite sull’arte di trovare un accordo. Invece di cercare di imporre una soluzione attraverso l’uso del potere, l’autore parte dal punto di vista dell’interlocutore, per cercare di tenere conto dei suoi desideri nel processo di negoziazione. La frase più importante: “Di più non significa necessariamente più soldi. Può significare più tempo, più viaggi, più responsabilità. L’importante è come si definisce, come si ottiene e si mantiene questo di più”. Autore: Stuart Diamond.

2 - Crucial conversations

Il libro insegna come comunicare in modo efficace ed è perfetto per le persone che non sono abituate a negoziare, perché enfatizza le fasi della preparazione e la creazione di un ambiente che trasmetta fiducia dove parlare. Inoltre, illustra come trasformare le emozioni negative in una leva per trovare un accordo. Frase più utile: “Nonostante l’importanza delle conversazioni cruciali, tendiamo ad averne paura, perché temiamo di peggiorare la situazione. Ecco perché i colleghi si mandano email, i capi lasciano messaggi in segreteria e in famiglia si cambia conversazione quando un argomento appare rischioso”, scrivono Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan e Al Switzler.

3 - Influence

Disponibile in italiano come audiolibro con il sottotitolo “Come spingere gli altri a dire di sì”, il libro di Robert Cialdini è pensato per i venditori a cui spiega la psicologia del posizionamento prima della negoziazione. La frase più importante: “Bisogna presentare prima l’articolo più costoso. Perché presentando prima il meno costoso si rischia di fare apparire il più più caro come troppo caro”.

4 - Bargaining for advantage

Il saggio di Richard Shell (Il titolo significa: “Negoziare per il vantaggio”) identifica cinque stili di negoziazione e fornisce gli strumenti per capire quale funzioni meglio in particolari circostanze. Frase più importante: “Il tuo tipo di negoziazione è una variabile critica negli accordi, se non sai riconoscere cosa il tuo istinto e le tue intuizioni ti suggeriranno di fare nelle varie situazioni, non sarà facile pianificare le strategie più efficaci”.

5 - Getting to “Yes”

Con tutta probabilità, è il saggio di maggior importanza sull’argomento. Infatti, sostiene la teoria della situazione “win – win”. Frase più significativa: “Il metodo più sicuro per trovare un accordo è individuare i benefici per entrambe le parti e quando le opinioni sono in contrasto, bisognerebbe cercare di decidere su una base di equità indipendente dalla volontà dei contraenti”. In italiano, è disponibile “L’arte del negoziato”, firmato dagli stessi autori, Roger Fisher e William Ury.

6 - Never split the difference

In direzione diametralmente opposta alla teoria di “Getting to Yes”, Chris Voss e Tahl Raz, autori di “Non dividere mai la differenza” sono convinti che il processo di negoziazione sia irrazionale ed emotivo. Frase più importante: “Tutti gli uomini soffrono di un pregiudizio cognitivo, cioè di processi inconsci e irrazionali che distorcono la percezione del mondo”.

7 - Kiss, bow or shake hands

Con “Baciare, inchinarsi o stringere la mano”, Terri Morrison e Wayne Conaway illustrano i processi e i protocolli che spiegano come negoziare in diversi paesi. Frase chiave: “Sapere come i cittadini di un altro paese arrivano alle decisioni si traduce in un vantaggio competitivo”.

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