Quando ero bambino mia mamma andava sempre dal droghiere sotto casa. In molti casi oggi la grande distribuzione ha soppiantato questi artisti della vendita. Ripenso tuttavia sempre al vecchio Piero quando ripasso da quella via … anche se adesso al posto del suo negozio c’è un’officina.
Ebbene … cosa faceva regolarmente il vecchio Piero? Ogni volta che con mamma o babbo passavo dal negozio mi dava un assaggino di formaggio … epilogo: raramente tornavamo a casa senza affettati, formaggi o leccornie simili.
Robert Cialdini (psicologo che ha riportato a lungo nei suoi libri le strategie persuasive basate sulle euristiche) sarebbe orgogliose del vecchio Piero!
Questa strategia viene definita “reciprocità” e parla di un fisiologico malessere … quello che ci viene percepito quando non restituiamo un favore che ci viene fatto! … E’ proprio così! … quando non restituiamo un piacere il nostro stomaco si attorciglia su se stesso come un brezel
Avere un riscontro risulta piuttosto facile, molte evidenze scientifiche (e tante anche empiriche) riportano come ci sentiamo in dovere di restituire i favori che ci sono stati fatti. Le aziende questi meccanismi li conoscono bene … o credete che i campioncini, i gadget e i vari regalini abbiano uno scopo filantropico?
E’ confermato da molte evidenze che dopo un regalino o un pensierino si è maggiormente predisposti all’acquisto presso i negozi, le concessionarie, le banche, i venditori che si sono presi la briga di gratificarci con l’omaggio (meglio se personalizzato ovviamente!).
Questo meccanismo è estremamente potente, anche perché funziona per favori o omaggi che all’azienda non costano niente, o quasi … il tempo che un commesso dedica a un cliente non ha un prezzo vero e proprio per l’azienda … come non lo ha un sorriso, ma il nostro adorato cervello li percepisce comunque come favori. Se il nostro cervello si attiva per attenzioni non palpabili (baci, abbracci, sorrisi, tempo, gentilezze ecc.) figuriamoci per regali reali e tangibili!
Pensiamo ad esempio:
- Alle penne omaggio in molti punti vendita o assicurazioni
- Alle t-shirt di molte marche di auto
- Ai campioncini di molti profumi
- Ai gadget di molti grandi magazzini
- Agli sconti “improvvisati” di molti punti vendita
- Agli amari, ammazza caffè e caramelle “omaggio” di molti ristoranti e pub
… E potrei andare avanti per pagine ad elencare regalini ideati per fidelizzarci e farci stare simpatico un determinato soggetto commerciale.
Io stesso mi rendo conto di andare molto volentieri sempre nel solito pub … e il perché è celato nel fatto che dopo una bella birra si avvicina il gestore che con fare cordiale mi chiede “che shottino omaggio vi porto?” … beh … c’è da dire che oltre al cicchetto c’è anche dell’ottima musica!
Si può rifuggire da questo meccanismo? Non molto in realtà … anche perché scatta anche per favori non richiesti! Se un venditore ci mette un omaggio in mano (e non intende riprenderselo indietro) questo trappola mentale scatta ugualmente! Una volta che l’oggetto (gradito o meno che sia) entra in nostro possesso il meccanismo si innesca … indipendentemente dalla nostra volontà!
Le scappatoie per fuggire da questa diabolica morsa sono due:
- Rifiutare con fare solerte l’omaggio … ma non è tuttavia facile! … inconsciamente siamo portati a tendere la mano quando qualcuno ci porge un oggetto!
- Prendere l’omaggio e andare via … sopportando il prezel che si attorciglia nella pancia! E’ decisamente contro la nostra natura prendere l’omaggio (non del tutto disinteressato) e scappare via senza averlo corrisposto economicamente (o in altri modi) … ma verso chi cerca di manipolarci possiamo anche infischiarcene … no? Prezel permettendo ....
