Come gli influencer condizionano le vendite

Consigli per piccole e medie imprese per sfruttare le opportunità commerciali in rete

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Chiara Ferragni, fashion blogger italiana, sul red carpet di Venezia - 2 settembre 2017 – Credits: Vittorio Zunino Celotto/Getty Images

Claudia Astarita

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Social, social, social. Ormai non si può fare quasi più nulla senza passare dai social network. Secondo una ricerca realizzata da eMarketer, società che analizza quello che succede online, il settore dell'influencer marketing ha movimentato 570 milioni di dollari lo scorso anno solamente su Instagram. I dati dell'ultima Future of Business Survey, sondaggio realizzato da Censis, OCSE e Banca Mondiale su una base di 49mila piccole e medie imprese, 11mila delle quali sono italiane, ha messo in evidenza come in Italia due imprese su tre abbiano un profilo Facebook e, di queste, la metà dichiara di aver aumentato le vendite proprio grazie all'interazione sui social. Sondaggi realizzati da Twitter e Annalect, invece, evidenziano come almeno il 40 per cento degli utenti intervistati segua gli account dei brand del cuore su Facebook e Instagram e abbia acquistato un particolare prodotto o servizio dopo averlo visto utilizzare da un influencer su piattaforme online.

Ci siamo ormai accorti tutti di quanto i social media abbiamo stravolto l'approccio di aziende e negozi verso i consumatori, sia amplificando le opportunità per raggiungere nuovi clienti in ogni parte del mondo, sia proponendo un bombardamento pubblicitario mirato su interessi, gusti e necessità dei singoli. Quello che però non è ancora del tutto chiaro è il ruolo effettivo giocato da social e influencer nel decidere il destino degli esercizi commerciali che operano in rete.

Come le Pmi si muovono su internet

Secondo gli ultimi dati del Future of Business Survey, persino le aziende fai-da-te, ovvero quelle composte da una sola persona, riescono ad aumentare di molto la propria visibilità grazie a internet. In Italia la percentuale di piccole e medie imprese (definite come aziende che hanno meno di 250 impiegati) attive online arriva a malapena al 15 percento, ma nel resto dell'Europa occidentale la quota supera in media il 20, con picchi nel Nord Europa che vanno oltre il 25.

Eppure le aziende che vendono soprattutto grazie a internet sono tantissime. Nelle aziende con un solo operatore l'export rappresenta poco meno del 30 per cento dei ricavi complessivi, in quelle con 2 o 4 addetti la percentuale va oltre il 30. In quelle con 4-9 addetti si sfiora il 40, in quelle tra 10 e 49 lo si supera. Infine, è sconcertante rendersi conto che due aziende su tre abbiano dichiarato che il 50 per cento delle loro vendite sul mercato globale è gestita tramite la rete. Va da se' che i gruppi meglio posizionato online, a prescindere dalle dimensioni, siano molto più fiduciosi relativamente al proprio futuro.

I vantaggi per l'Italia

Per Ilaria Antonella Belluco, avvocato dello Studio Legale e Tributario CBA, "il mercato si sta evolvendo in maniera naturale verso un nuovo modo di concepire il rapporto con i consumatori". Ormai non ci si accontenta più del valore del prodotto, ma si cerca il valore di un servizio globale, di cui il prodotto, assieme al confezionamento, all'assistenza e a tanti altri dettagli, è una semplice componente". Questa evoluzione porta con se' tantissime opportunità per le piccole e medie imprese, che grazie ai social si ritrovano con tante piattaforme in più per farsi conoscere ed entrare in contatto con una clientela prima irraggiungibile. "Oggi nel mondo oltre 140 milioni di persone sono 'connesse' con un'azienda italiana", un vantaggio straordinario per chi saprà coglierlo e sfruttarlo al meglio.

Chi sono e cosa fanno gli influencer

Anzitutto bisogna distinguere tra influencer e influencer marketing. I primi sono persone che hanno la capacità di orientare le scelte di acquisto di altre persone, grazie alla loro popolarità (per quanto spesso non si tratti di celebrità) e alla loro voce autorevole (conoscendo bene il settore sul quale danno il proprio parere sono riconosciuti come esperti). L'Influencer marketing è invece una forma di marketing basata sull'identificazione delle persone che hanno influenza sui potenziali acquirenti, lasciando poi che questi ultimi, sostanzialmente in autonomia, orientino le decisioni del grande pubblico. Questo metodo di comunicazione ha un impatto fortissimo: secondo le statistiche più aggiornate ogni dollaro speso in campagne di influencer marketing garantisce un ritorno di 9,60 dollari. Ancora, le aziende che sfruttano gli influencer hanno constatato che dopo la pubblicazione dei loro post capita spesso di registrare un incremento delle vendite online.

Nuove strategie di comunicazione

Social media e influencer marketing sono strumenti fondamentali per ogni impresa che voglia comunicare direttamente con i propri consumatori, potenziandone l'engagement nei confronti del proprio brand. Per sfruttare al meglio le potenzialità della rete, spiega Eleonora Albiero dell'agenzia di marketing Blonde&Brains, le aziende italiane dovrebbero muoversi in due direzioni: aumentare la propria presenza online, senza pensare che dimensioni troppo piccole possano essere considerate un ostacolo, e affidarsi di più agli influencer. Senza dimenticare che quando si cambia mercato bisogna anche cambiare influencer: in Asia, ad esempio, sono i livestreamer ad andare per la maggiore: opinion leader della porta accanto che dispensano i propri consigli attraverso videomessaggi.

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