Oracle usa i social network per vendere il cloud

Larry Ellison ingaggia Jill Rowley, la regina del social selling per trasformare 400 neolaureati in venditori digitali

Un visitatore utilizza un tablet vicino al simbolo del cloud computing alla fiera Cebit di Hannover lo scorso marzo (Sean Gallup/Getty Images)

Stefania Medetti

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L’ultimo tassello nella strategia di Larry Ellison per la vendita del cloud si chiama Jill Rowlery. L’ex-direttore marketing e automazione della società di lead generation Eloqua.com, infatti, è il nuovo vice presidente della nuova Oracle Sales Academy. Rowley, nota anche come regina del social selling , metterà in campo i trucchi appresi e l’esperienza maturata nella società specializzata nella generazione di contatti commerciali attraverso la raccolta di indirizzi e-mail e numeri di telefono presenti sul web, acquisita lo scorso dicembre da Oracle per 871 milioni di dollari. In pratica, Rowley evangelizzerà le nuove leve sulle strategie di vendita che utilizzano LinkedIn, Twitter e Facebook per entrare in contatto con i clienti. 

“I fondamentali della vendita rimangono invariati, ma la novità sono i canali attraverso i quali raggiungere i proprio clienti, i potenziali clienti e le persone che li influenzano”, spiega l’esperta . La maggior parte delle decisioni di acquisto di IT, a quanto pare, nasce dalla rete e i professionisti del settore si affidano ai social network per ricercare i prodotti tecnologici e per collaborare con gli sviluppatori. 

Rowley, dunque, ha imparato a incontrare i clienti sulla loro piazza virtuale. E adesso spiegherà ai giovani venditori i segreti del mestiere. “La chiave del successo è essere dove si trovano gli acquirenti. Il venditore può visualizzare i contatti del compratore su LinkedIn e Twitter, lo può seguire e coinvolgere. In pratica, si tratta di implementare una strategia di social surround, per comprendere la sfera di influenza di un compratore e vedere quali persone in comune si conoscono. Si tratta semplicemente di sfruttare attraverso un percorso multicanale questa infinita serie di sei gradi di separazione”.

L'esperta è stata messa alla guida di un programma ad hoc pensato e strutturato per formare gli agenti di vendita per il cloud di Oracle, una proposta commerciale che spazia dal software alle piattaforme . A Rowley, che percepiva mezzo milione di dollari l’anno, l’idea è piaciuta talmente tanto che ha scelto di rinunciare a una parte del proprio compenso, pur di dedicarsi alla diffusione delle nuove tecniche di vendita. Il suo primo compito è quello di educare 440 neolaureati che Oracle ha assunto per vendere i propri servizi di cloud. Il traninig di dieci settimane, che ha preso il via proprio in questi giorni, è una full immersion in cui le nuove leve impareranno tutto: dai fondamenti del business alle tecniche di vendita più avanzate. Dopo di che, saranno inviati nel mondo a caccia di nuovi clienti. Ufficialmente, faranno parte del nuovo team di vendita diretta di Oracle, ma non saranno più sotto l’ala protettiva di venditori più esperti, come è successo tradizionalmente finora. Dovranno fare tutto da soli: l'unica rete di protezione su cui possono contare è quella del web.

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