“Tagliatele via dalla registrazione, le parolacce, se mi dovessero scappare!”, chiede Valerio Malvezzi dal palco del teatro comunale Franco Bicini. Già, perché questo docente universitario dell’Università del Piemonte Orientale, parlamentare per un solo mandato, col centrodestra, nel ’94, è un signore educatissimo e garbato, eppure qualche volta, quando parla di banche, il suo cavallo di battaglia, la parolaccia be’… scappa anche a un santo.

Ma la finalità di Malvezzi – ben raggiunta: tanto vale dirlo subito – con la prima conferenza di Win the bank (il nome della società di formazione fondata da lui e dal socio Massimo Bolla) nel “cartellone” di Panorama d’Italia non è quella di insegnare parolacce ma, al contrario, di insegnare agli imprenditori come non aver più voglia di dirle – le parolacce - quando si ha a che fare con la banca. Cioè come riuscire a farsi finanziare da una banca nonostante la crisi, nonostante la stretta creditizia, la brutta tendenza delle banche a non finanziare più i loro clienti, o quanto meno a non finanziarli più con la generosità (si fa per dire) che usavano un tempo.

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Imparare a trattare in modo nuovo con le banche è, infatti, diventato un obbligo costante per le imprese. Un obbligo costante e arduo, improbo e mortificante negli attuali tempi grami perchè le banche di tutto il mondo lesinano i prestiti alla clientela (pur avendo, paradossalmente, estremo bisogno di farne per fare il loro lavoro e guadagnare)  in quando non possono più rischiare com’erano abituate a fare senza problemi fino a qualche anno fa.

E nell’ora di relazione in cui Malvezzi ha sintetizzato 800 pagine di manuale un po’ di linee-guida e di criteri base sono emersi. Risposte in più da dare alla banca quando le si chiede un prestito. Dati più precisi sull’attività aziendale, previsioni più nitide sul futuro, una forma espositiva più chiara e tecnicamente munita. Un uso appropriato, quando serve, della terminologia inglese.

Il problema del rating
Ma il problema dei problemi è quello del rating, cioè il processo di valutazione del “merito di credito” (cioè se il cliente che chiede un prestito merita di averlo oppure no) che rappresenta il nuovo processo valutativo obbligatorio che le banche devono seguire prima di erogare dei soldi. "Il mestiere della banca è rischioso. Deve affrontare il rischio, se no non fa soldi. Ma se sbaglia a scegliere un rischio che poi si concretizza in un danno, danneggia i depositanti, cioè noi. E non può, non deve", dice Malvezzi.

"Alla banca interessa capire come funziona la circolazione del capitale nell’azienda richiedente”, spiega Malvezzi: “L’acqua che circola all’interno delle impresa. La liquidità. Cioè il denaro. In tutte le voci nelle quali si scorpora, dai debiti ai crediti. Quindi la discussione che devo fare con la banca è come scorre la liquidità nella mia azienda. Delle banche basterebbe farne a meno, mi dicono molti su Facebook. Ma non tutti lo possono fare: dipende da come funziona il nostro ciclo finanziario. La banca va a vedere il reddito operativo della mia azienda, come differenza tra ricavi e costi di gestione meno ammortamenti e accantonamenti. Poi ci sono gli interessi pagati al socio più importante che è lo Stato, cioè le tasse. Poi gli oneri finanziari e gli utili, che rappresentano il costo del capitale”.

Le due anime in banca
Malvezzi avvisa: in banca ci sono due anime una è quella del banchiere che vuole prestare il suo denaro, l’altra del funzionario che non vuole prestarli perché è pagato per non fidarsi. È la volta della illustrazione delle fasi del rapporto banca-impresa. Prima e dopo il 2008. Prima, le imprese andavano in banca e portavano facilmente a casa il denaro. Bastava dare qualche garanzia personale. Adesso, macchè: le banche vogliono vedere qual è la liquidità e il patrimonio dell’azienda.

Le due parole chiave
Due le parole chiave da dire quando si va in banca per chiedere denaro, perché sono appunto due le cose che i banchieri vogliono sentirsi dire:
1)    che cosa si vuol fare dei soldi che si sta chiedendo;
2)    come si pensa di riuscire a restituirli.
“Quando faccio queste domande sento risposte strampalate ma spesso mi dicono anche cose di buon senso su come pensano di far rientrare i soldi: mai su come intendono spenderli”, spiega Malvezzi: “E comunque spesso s’improvvisa, mentre la negoziazione bancaria non ha nulla di improvvisato. Ci sono quindi regole non scritte della negoziazione. Da osservare scrupolosamente se si vuole ottenere il risultato sperato”.

Fino a 10 anni fa si andava in banca a parlare, ora ci si va con documenti scritti. Si deve essere muniti di una buona analisi finanziaria, quella che illumina la circolazione dei flussi. Si deve avere un’analisi previsionale del futuro, e spesso manca. Inoltre si tende a fare il giro delle sette chiese, senza sapere che la settima sa dei sei tentativi precedenti ed è per questo mal disposta.

Quindi Malvezzi si addentra in una panoramica sui dettagli tecnici sui dati da preparare per la banca da cui si vuole ottenere un fido: non tanti ma precisi. Un’ora di ragionamenti e grafici, chiari ma densi, una vera lezione e non una spolverata di battute da talk-show. E alla fine l’ascoltatore riporta l’idea che in fondo le banche tutti i torti non li abbiano, oggi, nell’avere una manica così stretta nell’erogare crediti. Semmai sbagliavano quando l’avevano troppo larga, in passato, fino al 2008, prima della crisi.

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