Lavoro

Cinque idee per diventare un venditore più social

Le nuove tecnologie sono un formidabile alleato per individuare ed entrare in contatto con i buyer aziendali

Una pagina di Facebook – Credits: Justin Sullivan/Getty Images

A quanto pare, il 92% degli buyer delle aziende comincia il proprio processo di acquisto sul web. E’ qui, infatti, che i compratori fanno ricerca, leggono commenti e suggerimenti, visitano siti, guardano demo di prodotti e tengono il polso del settore attraverso i blog. Risultato: il 57% del processo di acquisto avviene prima di entrare in contatto con un venditore. Ecco perché il concetto di “social selling” è più che mai sotto i riflettori. Di cosa si tratta, esattamente? In pratica, con “social selling” si intende l’uso di social network per trovare, ascoltare, entrare in contatto e influenzare i compratori. Il processo non è immediato ed è forse per questa ragione che, ancora oggi, molti manager sono restii a formare venditori all'uso di questi strumenti. La verità, come ricorda Forbes , è che i social media possono aiutare a entrare in contatto in modo intelligente con chi prende decisioni di acquisto. Ecco, dunque, le cinque lezioni dei venditori online di maggiore successo:

Primo: incontrate i potenziali clienti sui network che utilizzano. Controllate i loro profili su Twitter, Facebook e LinkedIn e, se ne hanno uno, leggete il loro blog. Durante il processo di vendita, non contate unicamente sulle mail e sul telefono, ma sfruttate ogni canale scelto dai vostri clienti. Secondo: utilizzate in sinergia tutti gli strumenti disponibili. Questa strategia è chiamata “social surround”. I compratori, infatti, appartengono alla Generazione X, alla Generazione Y e ai Millennials e sono abituati a essere immersi e influenzati dalla rete. Cercate innanzitutto di raggiungere i potenziali compratori attraverso forme di comunicazione come la pubblicità online, ma lasciate che siano i clienti, quando manifestano interesse per un argomento, a fornirvi gli spunti per agganciare una conversazione.

Terzo: siate consapevoli che potete essere più efficaci su alcuni mezzi, rispetto a altri. Per esempio, le attività di ricerca possono rubare molto tempo, quindi è importante capire su quali social e attraverso quali percorsi si possono raccogliere informazioni utili per il proprio obiettivo. Per questa ragione è importante che l’azienda promuova una cultura collaborativa e che gli obiettivi di marketing e vendite siano allineati. Il primo può fornire una narrativa del prodotto o del servizio che i venditori possono rilanciare sui social. L’importante è stabilire un percorso chiaro e comprensibile. 

Quarto: ricordate che il social è una questione di qualità e non di quantità, per questo bisogna entrare in contatto con un tono moderato e con degli obiettivi precisi. Inoltre, tenere presente che come voi cercate informazioni su potenziali clienti, anche loro possono cercare informazioni su di voi: assicuratevi, dunque, di avere un profilo impeccabile e accattivante. Quinto: costruite relazioni che durino nel tempo, consapevoli che il tempo scarseggia per tutti. «Il social selling non significa entrare in contatto con tutti i potenziali clienti – conclude Koka Sexton , senior social marketing manager LinkedIn -, ma è un modo per trovare la persona giusta, quella in grado di prendere le decisioni che soddisfino i vostri obiettivi di vendita». 

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