Manipolazioni commerciali

Siamo sicuri di acquistare sempre ciò che ci serve veramente? Ci sono una serie di tecniche che ci condizionano sapete? ... e forse è il caso di conoscerle!

Gli esseri umani sono manipolabili, questa non è una gran novità.  

Riprendendo il discorso sulle manipolazioni mi piace l’idea di illustrare una tipologia ben conosciuta di condizionamento: quello in ambiti commerciali.

Nel settore commerciale l’obiettivo è ovviamente quello di indurre nel consumatore l’acquisto di un bene o di un prodotto.

Sono stati fatti molti studi e pubblicati molti libri sulle tecniche persuasive, illuminanti sono ad esempio le opere di  Robert Cialdini (le armi della persuasione in primis) relativamente alle “scorciatoie del pensiero”. Prendiamo a questo proposito in considerazione questi meccanismi iniziando da quello chiamato “coerenza”.

Voglio farvi ridere: sapete che l’essere umano è per sua natura coerente? Lo so, sembra incredibile, ma vi siete mai chiesti qual è il principio sul quale si basa la macchina della verità? Quello della coerenza. Quando viene detta una menzogna nel fisico emergono segni riscontrabili (ad esempio la variazione del battito cardiaco) che vengono captati dalla macchina della verità.

Il processo è proprio questo: dico una frottola (quindi sono incoerente con la realtà) e il mio corpo reagisce fisiologicamente.

L’incoerenza ci ispira sgradevolezza. Soggetti (anche appena conosciuti) che ci lanciano messaggi incoerenti ci appaiono sgradevoli e viscidi. Gli esseri umani non amano ciò che non prevedono … e coloro che sono incoerenti vengono percepiti come antipatici proprio perché le loro azioni sono imprevedibili!

Alla luce del fatto che l’essere umano ricerca coerenza e sicurezza (e di conseguenza si sforza di erogarle a sua volta) emerge la leva che ci rende manipolabili.

Il meccanismo è questo: Se ci siamo presi un impegno il nostro cervello si rimangia la parola mal volentieri. Facciamo un esempio. Quando nel lontano 1997 svolgevo il servizio militare a Milano ero solito, con i commilitoni, frequentare un bar in stile Route 66 (credo ora sia chiuso, e di questo mi rammarico!). Si avvicina una ragazza al mio tavolo, mi guarda e mi chiede se mi piace ballare. Partendo dal fatto che io e un orso Grizzly abbiamo una similare capacità di stare in pista, rispondo orgogliosamente: “si certo!”.  

Quindi sai ballare” mi incalza … ancora una volta mento spudoratamente: “certo!”. Lei mi chiede nuovamente: “mi sembra di capire che ti capita spesso di andare a ballare … “. Non potevo certo tirarmi indietro e confermai ancora una volta.

Non lo sapevo, ma la trappola era scattata. Nel momento in cui la ragazza mi chiede se ero disposto ad acquistare un biglietto per l’inaugurazione di una discoteca nei paraggi, io non potetti fare altro che acquistarlo … e non andarci perché odio le discoteche.

Il meccanismo è semplice. Una volta che il mio cervello ha affermato (anche se con secondi fini) che mi piace ballare e vado spesso in discoteca, avrò forte difficoltà a rimangiarmi le mie stesse affermazioni relativamente all’inaugurazione. L’apparire incoerente crea più disagio che esborsare inutilmente 15.ooo lire!

Questo meccanismo della coerenza viene sfruttato in mille occasioni diverse. Ad esempio:

-          In certi casi ci viene chiesto di firmare per una causa qualsiasi (contro lo sterminio delle zebre norvegesi per esempio!). Una volta firmata la petizione saremo più avvezzi a finanziare la lotta contro i bracconieri  delle povere zebre di Babbo Natale. Quando alla fine ti verrà richiesta una piccola cifra ci sentiremo di fare la donazione.

-          In altri casi vengono fatte delle domande strumentali: “vuole un prodotto di qualità?”, “Vuole risparmiare?”, “vuole un abito che la snellisce?”  … queste domande (la cui risposta è scontata) ci fanno prendere un impegno. Quindi nel momento in cui il venditore ci propone un prodotto in seguito ai nostri “si” pilotati avremo problemi a dire poi: “NO”. Un mio amico comprò un SUV dopo aver risposto al venditore che era un appassionato di scampagnate nella natura e di avventure nel mondo. Peccato che questo amico abiti in centro a Firenze e coltivi l’hobby delle multe visto che parcheggia sempre fuori sagoma.

 Ricapitolando: quando noi prendiamo un impegno o esprimiamo una posizione (se in pubblico o per scritto ancora meglio) riusciamo difficilmente a tornare indietro. Il trucco quindi sta nel capire quando le domande sono sincere (per venire incontro alle necessità di cliente) … o sono manipolative per indurre determinati  comportamenti. State quindi attenti a dire sempre “si”, “certo”, “sicuramente” ecc.! … SUV potrebbe covarci!

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